营销渠道建设与管理MARKETING CHANNEL企 业 培 训主讲人：我图网时间： 2019.05.13在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业用力的关键点。Construction and Management渠道概述目录Channel overview01渠道建设Channel construction02渠道管理channel management03渠道规划Channel planning04CONTENTS渠道概述Channel overview 渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售PART01渠道是什么在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下： 渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。渠道 /channel01产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；02由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；销售渠道、分销渠道、销售网络……渠道又称渠道有哪些类别按中间商层级1 级渠道0 级渠道2 级渠道3 级渠道生产企业生产企业生产企业生产企业代理商经销商经销商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者企业为什么要执行经销制深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端 / 用户，还要通过经销商做市场？国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高。经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。企业的人手不够01企业对市场不熟02经销商拥有资源03原因在于销量从哪里来现代企业成功销售的一个基本法则 谁掌握了终端 ( 零售商 ) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。渠道发展趋势业务操作模式渠道运作以终端市场建设为中心；渠道支持由片面化转向全方位化；渠道格局由单一化转向多元化。销量如何提升业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！措施增加有效终端数量PART 01提高终端单店销量PART 02业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。0102务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！业务工作的核心是什么 研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。销量 =渠道 x（产品 + 价格 + 促销 + …… ）√业务经理如何实现成功销售 成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好 / 多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。成功业务经理的特征开发 / 掌控优质经销商是实现成功销售的基础 开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。失败业务经理的通病经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，...
