— 1 —读《人心红利－存量博弈下的企业增长方法论》心得体会近日，区党工委组织部组织开展“党员读书月”活动，结合近期我的读书学习，我想简单谈一下我对读书学习的一点心得体会，不妥之处敬请批评指正。最是书香能致远，用心阅读添光彩。阅读是一件颇有益处的事，既能够提升认识、拓宽视野，又能陶冶情操、锤炼本领，更能为人生添彩。近来，阅读了分众传媒创始人江南春所著的《人心红利－存量博弈下的企业增长方法论》一书，应该说，这本书是江南春深耕品牌营销领域多年的理论与实践的用心总结，阐述了品牌突围的方法和方向，无论对企业还是品牌营销行业的从业者，都是智慧锦囊。流量是品牌赢得人心的结果。淘宝为什么有流量？因为它在消费者心中是“万能的淘宝”，不管你想买什么东西，在淘宝上都能找到。天猫为什么有流量？因为它在消费者心中是“100％正品”，品牌旗舰店在天猫都能找到。京东为什么有流量？因为它在消费者心中配送最快，上午下单，下午到货。流量平台通常都有一种吸引力，让品牌通过降价大促获得转化率的提升，久而久之，品牌的溢价能力就被打掉了，品牌应有的利润也被价格战、促销战、流量战的成本上升吞噬。— 2 —企业没有品牌力，没有溢价能力，就不会有好的利润率，纵使精准营销能力再强、流量运营能力再高，也摆脱不了为平台打工的命运。因为企业的流量算法永远比不上流量平台的算法。企业想要有品牌算法，关键是“算准人心”。如何算准人心？江南春先生总结出三个方法。第一个方法是“逼死老板”。让老板说出消费者选择你而不选择竞争对手的理由，这一定是你的品牌在市场上取得优势的根本原因。第二个方法是寻找销售冠军。一般销冠都掌握了能够快速拨动用户心弦的技巧。第三个方法是访谈忠诚用户。听听他们是如何向别人推荐你的品牌，通过访谈了解他们，选择你而不是别人的理由。要引爆品牌，引爆城市主流人群，需要两种方式并用：一是海量种草，在“双微一抖”上做营销、做内容、做话题、创造可以被传播、被关注的品牌社交内容；二是场景营销，抓住城市主流消费者的真实生活场景，进行高频触达。当流量红利期结束，就进入到流量焦虑期。如今，移动互联网使用人数和使用时长的增长已到极限，用户渗漏率基本见顶，但流量成本却还在持续攀升。市场本来已没什么增量了，存量博弈下的同质化又越来越严重，这就带来了中国多数企业的特征——“量价齐杀”。— 3 —危机是头部企业重新定位的时机。案例拆解：从“至暗时刻”到业绩回暖，林清轩做对了什么？林清轩的创始人孙来春花了 16 年时间，在全国各大商场开了 300 多家门店，然而疫情暴发后，不到 16 天的时间就有 157家门店关门歇业。用孙总自己的话说，“每天睁开眼就是百万级别的支出，一个月就亏损了千万元。”想成功应对危机，必须要找准方向，找出方法。于是 2020年 2 月 1 日，林清轩开始在全国各地门店部署业务。通过“企业微信＋导购助手＋微信小程序商城＋线上储值＋全员分销”等线上促销方式进行老用户激活，通过增购复购的方式提升销售业绩。同时，开展全域营销，全渠道多平台同步推广，将产品与疫情带来的需求相结合，打造全新产品。通过数字化营销，林清轩突破了全域业绩增长，有效客户增长及客户 LTV 增长，同时提升了自身全域营销、私域运营、成交转化及组织迭代的相关能力，快速高效地完成了门店零售连锁型企业的数字化转型。林清轩的绝境逢生之路有力地证明了品牌力与数字化相结合的力量。孙来春总结说，“是品牌化和数字化救了林清轩”。小结：“现代管理学之父”彼得德鲁克认为，企业只有两个基本功能：一是开创差异化的产品与服务；二是通过品牌营销成为顾客心智中某个领域的首选。— 4 —正如亚马逊创始人杰夫贝佐斯所说：“我不知道十年以后世界会怎么变，但我知道十年之后什么是不变的。”人心与流量，是硬币的两个面，协同才能创造更大的价值。今天我的分享完毕，谢谢大家。
